【快消品业】《快消品经销商开发与管理》

课程收益： 
1.厘清经销商管理的基本策略： 
2.了解快消品经销商开发的标准和流程： 
3.谙熟与经销商进行合作谈判的技巧： 
4.明确如何高效激励经销商的 4 种技巧：
5.掌握“迫使”经销商达成我们销售指标的奥秘! 
6.熟悉经销商管理的4种流程，7套工具，21大技巧
7.掌握一整套经销商开发管理的方法，思路和方案解决体系…
授课风格：
1.本案将以R-P，点评，案例，现场讨论来诠释经销商管理能力； 
2.本案将以博弈,互动，实践，现场解答来提升经销商管理技巧。 
课程大纲：
1开发经销商－2管理经销商－3提升经销商－总结答疑：
第一模块：开发经销商：
一．认识经销商：
1.经销商管理到底管什么？
2.经销商管理成败的标志是什么？
3.影响经销商管理成功与否的因素都有哪些？
4.经销商管理过程中容易出现的各种困难及问题。
5.如何利用经销商实现我们厂家利益的最大化：PAP模型
情景演练：经销商如何给上游客户带来利润？
二．开发经销商：
1.成功开发出实力，能力与忠诚度并存的经销商的5个流程： 
2.成功挖掘经销商的3个基本模式
3.优秀经销商的甄选标准：“3Cs”模型： 
成功拜访经销商的8个步骤：
案例剖析：宝洁是如何开发经销商的？
小组讨论：
老师点评：
案例启示：成功开发经销商的3C模型
4.确保经销商拜访成功的4个技巧： 
R-P 现场演练：这样做，才开发到经销商！
一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战,老师  
现场点评！
5.与经销商谈判的12个节点及8种技巧：
案例探讨：10分钟如何赚取30万？
小组讨论：
老师点评：
案例启示：谈判的核心是寻找对方的软肋，然后致命一击。
第二模块：管理经销商：
一．管理住经销商的标志是什么？
二．控制经销商 5 部曲：
1.如何给经销商“洗脑”，才能使其成为我们的“死党”： 
2.如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：
Ø案例探讨：
宝洁是如何帮助自己的经销商实现终端辐射最大化的？
小组探讨：
老师点评：
案例启示：我们如何利用此招提升经销商对自己的忠诚度
Ø案例探讨：
   可乐是如何点中经销商的死穴，才能让他对厂家死心塌地？
   小组讨论：
   老师点评：
   案例启示：
3.省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧： 
案例探讨：客情这样做效果最好！
4.厂商经常与经销商发生冲突的4种矛盾，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法：
ØR-P 现场演练：这种矛盾应该这样解决
Ø一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战,老师  
现场点评！
5.成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍： 
   现场演练：宝洁是如何促使经销商完成其销售指标的 
   小组探讨：
   老师点评：
   案例启示：这样做，完成销售指标，小菜一碟！
三．正确评估经销商运营业绩的4种方法：
1.为什么要对经销商作评估？
2.如何评估经销商？
第三模块：提升经销商: 
一．经销商激励的依据—— 评估结果： 
二．经销商激励的手段——“4Ms”原则： 
1.如何加强经销商对我们的忠诚度？
2.如何调动起经销商经营我们产品的积极性？
三．更换经销商时避免其进行市场报复的3个技巧：
  案例探讨：经销商都是纸老虎
四．经销商“反水”前的8种征兆：
第四模块：总结与答疑：
一．经销商管理过程中需要的各种工具： 
二．经销商管理的核心：“4句话管住经销商”：
三．总结与答疑：