课程背景：

      在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，在客户用脚投票的今天，特别是对大客户而言，如何能够吸引、发展、维护和保留他们，是企业竞争成败的关键，今天的客户已不能忍受不称职的销售和服务人员，客户有更多的需要和面临更多的选择。客户希望销售和服务人员有深度的理解力和热情，能帮助他们解决问题，并且是有效和可信赖的。只有建立和完善企业的营销机制，充分了解客户心理和需求，才是企业良性发展和腾飞的基石。再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程帮助营销决策者掌握建立营销机制和客户分析的技巧与方法，在工作中能积极推动营销政策的执行，成为市场的有力竞争者。

一、新兴营销模式与“营销-客户开发”机制

1、围绕客户需求的“营销-客户开发”机制

      1）需要与需求的区别

      2）营销模式的演变

      直销模式、渠道分销模式、整合营销模式、

      网络营销模式、顾问式营销模式、服务营销模式

      3）围绕客户需求的“营销-客户开发”流程

      信息收集、客户分析、目标筛选、开发计划、初步接洽、

      销售推进、缔结成交、服务跟进、客户管理

2、如何进行“营销-客户开发”机制建设

      1）“营销-客户开发”机制建设的关键要素

战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、

业务流程、业绩表现、组织领导

      2）建立和完善“营销-客户开发”机制

      3）老总在“营销-客户开发”中的角色定位与工作重心

      演练：张总的烦恼

3、“营销-客户开发”激励机制建设

      1）激励与激励三问

      2）影响营销人员激励的内因和外因

      3）营销人员能被激励的七大基础

      4）影响销售业绩的十大因素

      5）十大激励方式

二、“营销-客户开发”信息收集与分析

1、客户资料收集与干系人分析

1）收集资料的八大方法

2）客户个人资料的七大方面

3）找对关键人——干系人分析

4）客户采购标准流程

5）绘制干系人图谱

演练：客户决策干系人分析

2、客户分级与客户心理分析

1）客户信用管理

2）客户分级与评估

3）客户购买心理

求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理

4）八种客户购买行为

习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型

5）客户的显性需求和隐性需求

3、产品/服务价值提炼

1）FABE——卖点和买点提炼

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值、技术、质量、交期、供应能力、付款条件、管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

2）FABE提炼卡

演练：产品与服务FABE现场提炼

三、客户开发中的心理把握与实战技巧

1、初步接洽阶段的客户心理与实战技巧

1）客户开发的十大方法

教学影片：开发客户

2）客户为什么不信任你

3）应避免的三种危险开场方式

4）闪亮开场五项技法

5）有效拜访的步骤

演练：拜访训练

2、客户开发中的销售方案提供

1）金字塔原则

2）将客户的注意力引导到解决方案上

3）您给客户的解决方案要体现什么？

4）标准解决方案的构成要素

演练：解决方案提案训练

3、客户开发中应避免的错误

      1）避免过于专业的宣讲

      2）宣讲常见的错误

      3）技术与艺术的融合

教学影片：不成功的商业展示

四、客户开发中的成交技巧

1、销售推进阶段的客户心理与实战技巧

1）客户开发中会有哪些僵局？

2）僵局的处理方法

3）处理客户异议——化解障碍的七大方法

4）销售是问出来的——SPIN提问模式

教学影片：王牌销售员

演练： SPIN话术提炼

2、原则下尽可能的赢——客户开发谈判战术

1）掌握主动   2）谈判圈     3）谈判节奏

4）重新定义    5）计算收益  6）换将策略  

7）疲劳战术   8）拖延战术  9）价格与价值  10）情感打动

演练：仿真谈判模拟演练

3、缔结成交阶段的客户心理与实战技巧

1）成交失败的原因剖析

2）成交的阶段时机

3）预示成交的八大信号

4）缔结成交的十大促成技法

教学影片：如何让客户说“是”

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